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跟誰學是如何在K12賽道一片紅海中獲得自己的立足之地的?

日期:2020-03-06 閱讀:680
中國的教育行業一直是千萬億級的市場,而K12教育領域更是群雄逐鹿的競技場。新東方、好未來無疑是這個行業的龍頭企業,兩家企業的市場增長速度更是讓想進入教育這個領域創業者望而生畏。

但是在近些年有一家教育公司的崛起速度,讓整個行業都為其感嘆,它就是“跟誰學”,跟誰學不僅創造了教育領域最短上市時間,而且2019年第四季度跟誰學凈收入為9.35億元人民幣,同比增長412.9%,凈利潤從去年同期2297萬元人民幣增至1.75億元人民幣,同比增長658.7%。

在第四季度收入、利潤激增的同時,跟誰學的付費總人次達到了112萬,同比增長了290.2%。受財報利好影響,跟誰學股價繼續爆漲,目前已達到100億美金市值,年內漲幅超100%,成為市值最大的上市在線教育公司!

跟誰學,如何短時間內創造這樣的奇跡,主要依賴的還是微信平臺的社交紅利,在傳統教育平臺依賴線下獲客,線上投廣告的方式中,找到了一條自己營銷之路,接下來就看看到底有什么特別之處。

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新方法

1. 投放新渠道:在傳統的教育領域,下線門店獲客,和線上投競價廣告一直都是最激烈的,在搜索引擎競價成本高的時候,獲客單價可能去到5/6百之多。而跟誰學開始的以文章投放公眾號為主,從2015年到2018年約投放了小4萬條公號推文。期間又和各種有微信端流量的組織進行合作,投放個人號朋友圈,和微信社群進行獲客。


2. 獲客新方法傳統的投放都是以品牌投放或者留客資表單為主,但跟誰學在公眾號內投放的誘餌是“低價課”,在說明課程是什么內容,可以在短期內“4-7天”獲得什么價值,而此時心動的用戶看到的是“群活碼”,在微信端用戶掃碼進群是個順理成章的動作,減少了用戶在留表單的思考時間,更減少了用戶的操作步驟。

3. 留存多元化:用戶進群之后,老師就會在群內提醒上課形式(通過直播鏈接),并提醒用戶添加“班主任“個人微信號,群內用戶在進入直播鏈接后就需要填寫手機號,可以下載app觀看更流暢,也可以在直播鏈接內進行上課,而在直播間內同時可以添加“助教”老師進行咨詢。上課后老師會將相關課程的“公眾號”發在群內讓群內成員領取課程相關課件。這樣就實現了用戶在“個人號”、“社群”、“公眾號”、app的多次留存。

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新思路

1. 用戶強運營:在每個用戶進群時,都是有主動想了解課程意愿的,進群之后馬上再讓用戶主動添加“班主任”微信個人號,由“班主任”進行課程期間的服務,無論是邀請用戶在群內上課,解答用戶操作疑問,還是邀請客戶回聽課程鏈接,都在微信內一對一實現溝通,解決了以前電話客服的騷擾感,把主動權都交還給有需求的用戶。

2. 多維度通知:用戶在群內,用戶添加老師微信,用戶再進直播間后,全方位獲取了一個真實用戶的聯系方式,在上課期間,可以多種手段,多種方式觸達需求用戶,因為是在微信端上課,還可以跟用戶產生更強的互動粘性。在群內的用戶可以看到的信息更加豐富,有其他學員的學習視頻,有其他學員的作業和老師點評。

3. 開發高價值:在群內的用戶,通過低價課感受到了真正有用的學習方法后,馬上就會拋出常規高價課(價值3000-5000),跟隨幾天課程走下來的學員都會有成效,自然容易愿意認可平臺和老師,從而消費。在課程結束后,還留在群內的成員,就會每天接收不同類型課程的營銷推廣,畢竟從用戶主動時就是有學習意愿的,所以總會有一款課程適合你。而因為加了“班主任”、“助教”、“老師”的微信個人號,還可以在這些微信號的朋友圈,發送各種課程類型的內容。

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在微信端的社交紅利下,很多傳統領域都有了崛起的新機會,這種用戶高頻互動方式除了執行力和批處理技術,除了對團隊內容生產能力也有很高的要求,還需要有更高效的運營工具配合,比如掃活碼后的群內人員分配,多個群同步分發消息,群內成員及互動數據統計等等,單純的人力團隊很難面面俱到。

結合自身業務深耕細作,利用好微信端的新玩法,就可以很容易的快速崛起獲得在本身行業新的崛起機會。所有外域流量渠道的推廣成本都是趨同的,而很多產品又往往需要各種說服和體驗才能促進最終的轉化,那么跟用戶互動的頻率、方式、效率就成了競爭力里的內功,各個行業的大時代,才剛剛拉開序幕。

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